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Aprenda como negociar bem uma franquia para investir


Saber como negociar uma franquia é uma questão que está quase sempre presente na cabeça de vários empresários. Principalmente aqueles que ainda não conhecem bem a rede de franquias escolhida.

As franquias são modelos de negócios que criam uma relação entre marca e investidor, sempre se baseando em uma semi-independência. Ou seja, o empreendedor tem a autonomia para administrar sua unidade, desde que respeite as diretrizes e orientações da empresa. 

Por isso, na hora de negociar com a franqueadora, é preciso estar atento a algumas questões importantes. Dessa forma, preparamos esse texto para que você saiba o que pode e não pode fazer durante essa etapa. Confira!

6 dicas de como negociar uma franquia

A seguir, vamos apresentar algumas boas práticas para que você consiga negociar bem uma franquia, seja presencialmente ou por telefone. Seis dicas que irão lhe auxiliar a chegar no melhor acordo para o seu perfil empreendedor. 

1. Estude a Circular de Oferta de Franquia (COF)

A COF é um documento entregue pela rede de franquias aos seus futuros franqueados, com a intenção de demonstrar todas as condições e obrigações de ambas as partes após o fechamento do contrato. 

No documento, estão presentes informações importantes, que ajudam o empresário a entender melhor o tipo de negócio no qual ele está se envolvendo.

Se surgirem dúvidas, você pode consultar um advogado sobre os termos apresentados. Isso te dará mais segurança no acordo.

Além disso, os próprios consultores da marca podem ajudá-lo a responder essas questões. Na COF vão estar listados:

  • Dados sobre a franqueadora, como CNPJ e endereço da sede;
  • Histórico da marca;
  • Balanço e demonstrações financeiras;
  • Pendências judiciais;
  • Relação de franqueados;
  • Franqueados ativos e que se desligaram nos últimos 24 meses;
  • Equipe da franqueadora;
  • Informações sobre o mercado;
  • Descrição do negócio;
  • Características dos modelos de negócio da marca de franquia;
  • Perfil desejado do franqueado;
  • Estimativa de investimento pelo franqueado, com descrição das taxas cobradas;
  • Estimativa de ganhos financeiros;
  • Regras sobre território (se haverá exclusividade ou não de atuação por um franqueado em determinada área);
  • Lista de fornecedores para atuação na franquia;
  • Lista de apoios prestados pela franqueadora;
  • Situação do franqueado após o término ou rescisão do contrato de franquia.

Para entender como a COF funciona e a importância dela para a sua franquia, veja o vídeo a seguir!

2. Faça perguntas e esclareça suas dúvidas

Após estudar a COF, o próximo passo para entender como negociar uma franquia é compreender bem o que a franqueadora pensa. Também como ela trabalha, suas vantagens diante dos concorrentes etc. 

Por isso, é aconselhável que o empresário faça todas as perguntas possíveis para que possa sentir confiança no projeto. Principalmente se estiver em uma reunião presencial, como nas feiras de franquias

Mas é importante que o empresário não tenha medo de fazer perguntas ou ache que sua dúvida é boba.

Quando se trata do seu dinheiro e de um empreendimento como esse, não é hora para ter vergonha. Lembre-se: esse será o melhor momento para você recuar ou avançar na negociação. 

Dentre as variadas questões que podem ser feitas, separamos alguns exemplos para auxiliá-lo durante o processo. 

  • Como é a remuneração para os franqueados?
  • Existe a possibilidade de abrir mais unidades no futuro?
  • Quando o contrato pode ser rompido por alguma das partes?
  • Há uma central de compras ou eu preciso negociar com o fornecedor?
  • Quais os desafios que a sua marca enfrenta?

3. Tenha uma conversa tranquila e respeitosa

Para que seja possível obter essas respostas esclarecedoras, uma dica importante é facilitar a conversa. Ou seja, ouvir com atenção, conhecer o representante da marca, demonstrar interesse na fala dele e jamais se deixar levar pelas emoções.

Um dos maiores erros em como negociar uma franquia está na empolgação ou falta dela. Isso acontece, porque muitos empresários entram nessa etapa com um pensamento idealizado sobre aquele empreendimento. 

Porém, nem tudo é como pensamos e alguns pontos apresentados podem cair como uma decepção. Ou como uma grande oportunidade, que lhe fará olhar de outra forma para o empreendimento. 

Se você estiver muito empolgado, pode deixar passar informações importantes, que vão se apresentar como um incômodo no futuro.

Por isso, mantenha o seu foco e tenha muita calma. Ouça bem o que o representante da marca tem para falar, resolva todas as suas dúvidas e seja objetivo sempre que possível. Dessa forma, as chances de prejudicar o seu julgamento diante da realidade diminuem. 

Também não se esqueça que a pessoa que está negociando com você é apenas o representante da marca. Ou seja, não adianta ficar bravo com ela por causa de pontos que você não concorda. Transmita suas reclamações de uma forma respeitosa. 

Confira a dica a seguir para que você não entre em uma cilada!

4. Pense no seu objetivo como empreendedor

Para que você tenha vindo até aqui saber como negociar uma franquia, é sinal que já tem algo em mente. Mesmo que seja abstrato e sem um objetivo específico, a curiosidade para entrar nesse modelo de negócio está presente, e isso é ótimo. 

É comum encontrar empresários que começam a pesquisar redes de franquias sem saber ao certo o que desejam, tendo apenas o objetivo de mudar de vida.

Porém, para que tenha uma negociação realmente efetiva e de acordo com o seu perfil, é necessário que o empreendedor saiba, pelo menos, o que ele espera atingir em um determinado período. 

Ou seja, essa empresa será um complemento da sua renda? Será a principal fonte de dinheiro? Em quanto tempo você espera receber o investimento de volta? O que espera adquirir como profissional ao longo do contrato? 

Ao descobrir esses pontos, será possível desenvolver a melhor conversa, precisa e detalhada com a franqueadora.

Mas cuidado: não fique preso às suas ideias e nem muito aberto a mudanças. Encontre o ponto ideal. Sempre haverá uma marca que se encaixe com o seu perfil.  

5. Compreenda os limites da franqueadora

Agora é a hora de mostrar as limitações que o empresário irá encontrar durante a etapa de fechamento do acordo. Até aqui, mostramos como negociar uma franquia em uma visão mais voltada para o futuro franqueado. 

Porém, é preciso saber que alguns pontos não são passíveis de mudanças, como no caso do contrato de adesão.

Você sabe, as franquias são modelos de negócios que se baseiam em experiências adquiridas ao longo do tempo. 

Para chegar a esse ponto de expansão, a marca precisou criar, testar, formatar e modificar diversas vezes o seu plano de negócio, o que acabou gerando expertise — ponto que é transferido para os franqueados. 

Ou seja, não faria sentido modificar a forma de conduzir o empreendimento de acordo com a característica de cada empresário. Por isso não é possível negociar os termos do contrato. 

Para ficar mais claro, imagine você administrando uma rede de franquias onde cada unidade tem uma forma de agir diferente ou cada empresário a gere da maneira que quiser. Todo o trabalho para tornar a marca padronizada e reconhecida pelo público seria colocado em xeque. 

Por isso as franqueadoras são tão rígidas sobre o modo de atuação dos seus franqueados. E, para ter sucesso, você terá que se adaptar às regras.

Caso ainda tenha alguma dúvida sobre o que é franquia e como ela funciona, assista o vídeo abaixo!

6. Negocie a forma de pagamento

Se não é possível mudar partes do contrato, também é difícil mudar os valores necessários para abrir a franquia.

Afinal, se todos os franqueados possuem os mesmos direitos acordados no contrato citado acima, por que deveriam pagar valores diferentes?

Porém, ainda existe uma possibilidade mais atrativa de como negociar uma franquia. Apesar dos valores dificilmente serem modificados, as condições de pagamento podem ser acordadas, se assim for necessário. Ou seja, busque uma maneira de parcelar as primeiras taxas.

Para se tornar um franqueado, o primeiro valor que deve ser pago é a taxa de franquia. Ela é que dá ao empresário o direito de explorar comercialmente a marca.

Porém, caso você não tenha a quantia integral, nada impede de negociar um determinado período para pagá-la.

Vale lembrar que as demais despesas podem não ser passíveis de negociação. Esses valores, referente aos royalties e marketing, são mensais, podendo ser fixos ou percentuais sobre compras ou faturamento. 

Como é possível negociar uma franquia?

Existem situações em que o empresário pode, sim, encontrar melhores condições e negociar a franquia.

Principalmente se o modelo de negócio escolhido for referente a uma unidade física, onde será necessário fazer um investimento maior. Lembrando que algumas marcas também oferecem a possibilidade do empresário trabalhar em home office, o que elimina essas despesas extras. 

Conheça o modelo de home office e descubra se ele se encaixa no seu perfil assistindo ao vídeo explicativo abaixo!

De qualquer forma, além de negociar a franquia com a franqueadora, você pode tentar negociar outros aspectos dela. Como seu aluguel e custo de manutenção. Veja a seguir.

Aluguel do espaço físico

Antes de definir o lugar para instalar a sua loja, é importante que o empresário encontre um local que seja bem movimentado.

Cabe a ele, com auxílio da rede de franquias, escolher o melhor. Para isso, fique atento às condições do local, observe a sua estrutura e negocie o valor do aluguel. 

A principal recomendação é que esse valor não seja superior a 11% do seu faturamento bruto. Assim, você terá mais condições de fazer o seu negócio decolar, sem que tenha despesas muito altas. Elas prejudicariam o desenvolvimento da sua unidade. 

Reforma e manutenção da loja

Após escolher o espaço em que será instalada a sua loja, será necessário modificá-la internamente, para que ela siga os padrões arquitetônicos da marca. Para isso, obviamente, é preciso contratar uma equipe de pedreiros para fazer o trabalho. 

Portanto, uma dica para reduzir os seus gastos é encontrar um espaço que já possua uma estrutura boa, com fiação adequada, encanamento em bom estado etc. Aí sim você poderá começar a pesquisar os profissionais que atuem com um preço justo.

Quais as vantagens de se tornar um franqueado?

De acordo com a Associação Brasileira de Franchising (ABF), o mercado de franquias tem estado em constante crescimento nos últimos cinco anos. 

O levantamento feito sobre o mercado em 2019 identificou um crescimento de quase 7% no faturamento das unidades dentro desse período.

Além disso, em 2019, foi identificado um aumento de 4,7% na quantidade de unidades no País, em comparação com 2018. 

Outro dado importante de se observar é o aumento dos empregos gerados pelas franquias. Em 2019 foram mais de 1,3 milhão de novas vagas.

Uma das principais vantagens de se tornar um franqueado é exatamente esse potencial de crescimento do setor. Afinal, ele se reflete em cada unidade de franquia.

Mas ainda existem vários atrativos de se investir no negócio. Acompanhe clicando aqui.

Gostou de aprender como negociar uma franquia e deseja descobrir mais? Continue a leitura no texto sobre Empreendedorismo de franquia: como funciona e por que investir?