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Use a Técnica Cross-Selling e Aumente as Vendas das Minifranquias


Use a Técnica Cross-Selling e Aumente as Vendas das Minifranquias. Para aumentar a desempenho das vendas de suas minifranquias e bater suas metas, o “Cross-Selling“, a venda de produtos cruzados ou paralelos, é uma técnica fundamental.

Use a Técnica Cross-Selling e Aumente as Vendas das Minifranquias

Quando empregada corretamente, a técnica permite acrescentar valor essencial à venda das minifraquias, envolver o cliente em analogia a concorrência e criar um diferencial de mercado, que nos origina um lucro adicional em cada venda, além de movimentar o mix de produtos.

A proposta de “Cross-Selling” deve ser encarada como um fator estratégico, de forma a torná-lo numa técnica de venda eficaz.

Reflita: qual é o valor do seu cliente? É a compra e aquisição que ele realiza hoje ou será que é todo o potencial de compra que esse cliente apresenta é só para hoje ou a 1, 2 ou 3 anos de fidelização?

Abaixo, algumas ideias para tornar o “Cross-Selling” eficaz nas vendas das minifranquias:

No processo de avaliação/análise das indigências que vocês fazem a cada cliente, devem ser identificadas não só as oportunidades operais, mas também as futuras.

Devem ser desenvolvidos “pacotes” de produtos ou serviços nas minifranquias que possam facilmente ser acoplados aos produtos que estão a ser vendidos no momento.

No Cross-Selling o timing é tudo! A ocasião ideal para perpetrar deverá ser quando o cliente já se encontre envolvido emocionalmente com o produto ou solução, e nunca antes.

O Cross-Selling jamais deve ser empregado como uma forma de tentar “salvar” a venda. E sim, a ser utilizado como uma ferramenta para fechar o negócio, sobrepondo valor ao nosso produto ou solução. Em vez de realizarmos descontos, estamos a adicionar valor à nossa oferta.

Conecte os produtos e serviços das minifranquias num só pacote para poder difundir a sua margem por ambos. É uma ótima forma de ocultar preços mais altos que os da concorrência.

É interessante que a oferta permaneça independente do tempo, ou do mix do produto. Por exemplo, se o cliente quiser seis caixas de água, ofereça desconto se ele levar mais dois produtos X, ou se ele deixar fechado uma compra programa por mais dois meses. Será uma venda promissora em médio prazo.

Atribua situações de Cross-Selling que titulem a atenção dos seus clientes, mas tenham também pacotes ocultos que possam ser utilizados no processo da negociação, caso seja necessário. Ex: monte um esquema da cotação de um valor X com tantos produtos, e depois uma segunda opção, mas sempre explorando o Mix de produtos.

O ideal é que não ofereça mais do que 3 pacotes de Cross-Selling nas minifranquias. Muitas opções confundem os clientes.

Avalie as compras dos seus clientes nos últimos 3 meses e desenvolva pacotes característicos que vão ao encontro às necessidades deles, e não às suas.

Analise o perfil dos seus clientes e detecte possíveis oportunidades futuras com base nos históricos de compras, é mais fácil explorar primeiro a sua carteira e aumentar sua rede de contatos.

Desenvolva pacotes de Cross-Selling baseados nas objeções que os clientes impõem. Por exemplo, “é muito caro” poderia ser endereçado com um pacote em que o preço não fosse tão aparente, devido aos produtos e serviços que estão no pacote e com descrição de “custo in uso”.

Qualquer que seja o tipo de Cross-Selling que você faça, estude a forma mais eficaz de fazê-lo e torne-o uma prática comum.

Você vai perceber que vai aumentar gradativamente seu ticket médio, melhorando o faturamento das minifranquias e conseguindo mais chances de bater suas metas.

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